¿Podemos cambiar el mercado? ¿Podemos cambiar al cliente?

 en Comportamientos

¿Qué queda pues por cambiar? El valor más importante: ¡A nosotros mismos, claro!

No podemos quedarnos esperando que las situaciones cambien, no lo van hacer por sí solas. Lo harán en la medida que seamos capaces de influir en nuestra propia vida, en nuestro día a día.

Hay quien espera constantemente que todo fluya, sin su propia influencia, como esperando una intervención divina. La realidad es la que es y nosotros podemos trabajar a favor nuestro o en contra, en función de dónde nos posicionemos ante esa realidad.

El mundo comercial a menudo queda a merced de las casuísticas pues la capacidad de toma de decisiones sostenidas es poca. Hay quien le pide al universo que vuelvan otros tiempos, aquellos en que la venta era bajo demanda. Hay quien le pide al cliente que sea “bueno” y nos compre a nosotros, por ser nosotros, no porque nos ganemos su confianza. Y pocos, desgraciadamente, buscan en sí mismos las respuestas que no pueden ofrecer ni el mercado, ni los clientes ya que está en nuestro poder el hecho de cambiar.

Buscar las respuestas fuera de nosotros es vivir en constante sufrimiento por creencias limitantes, por la dificultad enorme que tenemos de responsabilizarnos de nuestra vida, por la dificultad que tenemos de asumir la capacidad enorme de influencia que tenemos en nosotros mismos. En ocasiones imparto una ponencia que empieza preguntando cómo los motivamos (a los mercados, a los clientes) y acaba preguntando cómo nos automotivamos, ¿qué nos estamos diciendo?

A los comerciales les dotamos de la mejor tecnología disponible, del mejor hardware que podemos adquirir… Pero nos hemos preguntado de verdad ¿cuál es el valor más importante en nuestro equipo comercial? Sin duda, el potencial de los comerciales, a menudo oculto para ellos mismos bajo capas de culpas, miedos y baja autoestima.

Comparto con cada vez más directivos la necesidad de dotar a nuestros comerciales del valor más importante: Ellos mismos. Acompañarlos a conocerse, a descubrirse para que todos ellos cambien esas limitaciones fruto de la interpretación realizada, hasta ahora, de la realidad y que, insistentemente, hemos ido forjando unas creencias que nos perjudican seriamente, que dificultan nuestra eficiencia y por tanto nos impiden crecer en ventas.

La Inteligencia Emocional es la gran herramienta para el cambio de creencias. Las exigencias son igual a la ineficiencia. En cambio, las preferencias son igual a preferencias.

La presión hunde, bloquea. La tensión y automotivación generan crecimiento personal y profesional.

Cuando un comercial tiene integrado en sus creencias, exigencias como: “tengo que vender ya”, “si no vendo, no valgo” y otras muchas que le generan emociones de culpa y miedo, no puede producir. Sólo venderá lo que le compren, no tiene capacidad de convencimiento.

En las ventas hay una importante dosis de aritmética: A más visitas, más oportunidades. El caso es que a esas oportunidades lleguemos con la misma frescura, con la misma eficacia. Si por el camino las creencias de exigencia que tenemos nos hunden, cuando llega la oportunidad la perdemos por ineficiencia, por no gestionar las emociones y permitir que llegue el desánimo a nuestra oportunidad. ¡Tomemos conciencia de ello!

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